来源：世界经理人
客户来询价固然是件值得开心的事情，但报价的时候，请先稳住小心脏，有一些问题需要你们注意。
一种很常见的情况就是：客户发来的询价单老长，里面有很多种产品。
面对这种情况，很多外贸人都会栽在报价上，导致客户后续不再回复。
今天给你们分享一些我的小经验，希望能帮你们少走弯路。
”
01
学员提问
你好，SAM。
有一个客户找我询价，询价单里几乎包含了所有产品的各种型号，我就把报价都发过去了。
可不知道为什么客户一报不复返，我怎么样发邮件也再没人回我，我不知道怎么跟进下去了，是有哪步做错了吗？
02
我的建议
你报的越完整，其实越不清楚客户要买什么产品，客户可能也会不清楚应该买哪些。
所以，销售应该是要去沟通和引导。
而不是在没有了解清楚客户意向，和他主要需求的产品的情况下，客人要价格单就发。通常这种情况下成交率都非常低。
对待这样的询价，切忌面面俱到！
有些业务员为了体现服务好、供应能力强，花了一整天时间，把所有的产品都报了价格，然后发过去，结果却没消息了。
为什么？过犹不及，贪多反而吃不上肉！
产品品种多的时候，必然有些是你的优势产品，有些产品你没有优势。把所有的价格都报上，其实很不明智。
设想一下这个场景：
客户询 ABCDEFGHIJ 十种产品，你真正有优势的是DGH三种产品。
客户收到你所有产品的报价后，打开一看，A的价格奇高，B的价格奇高(这时候客户已经眉头一皱)，C的价格略高，D的价格虽然有点优势，但是和别的供应商比不明显。
其他价格客户也没办法耐心看了，大致比较一下，还是觉得另一个供应商的整体报价比较低。
虽然他们DGH三个产品的报价略高，不过高的幅度不大，而且其他产品价格很有吸引力。
所以真正有经验的业务员，只会选几个有优势的产品报一下价格，然后告知客户：
Because we are factory so we cannot make other items.
Of course we also can source other items for you， but we think prices will be not competitive .
So let's talk the items of D, G& H. How do you think?
即使你找的供应商价格都是很有竞争力的，但是你想想吧，分散多家工厂去询价，必然有些产品是数量很小很难做的。
工厂虽然给你报价了，可是你找工厂打样的时候，会发现工厂总是抱怨，而且又拖拉的要命。你要花费非常多的时间和精力，在沟通和协调上。
所以，即使你所在的是一家外贸公司，也要自己选择一类主要的产品去做，不要眉毛胡子一把抓。
除此之外，你们也可以先做个背景调查，比如看看客户主营什么产品，采购量采购频率如何，在当地市场有哪些渠道，知名度如何，价格空间怎样等等。
了解之后，再有针对性地给一个合理的报价。
03
引导客户进入你的节奏
其实做销售，很重要的一条铁令是：
永远不要被客户牵着鼻子走。要适当运用一些战术，合理引导客户进入你的节奏。
最终并不是你说服了客户，而是客户自己说服了自己。
如果客户说什么你就做什么，把所有的产品价格报给他，一来埋没了你们的优势，二来也提高了客户选择的难度。
这样的报价可是要不得的，以后不要这么做了。
