来源：世界经理人
愿意把自己置身在一个喧闹的环境中，因为在这种环境中，除了思考什么都做不了！
越喧闹，越冷静。
这是公司经营反思录的第三部分，如果没有什么意外应该是最后一部分，当然也是整个系列中最重要的一部分。
前面说了沟通的重要性，设定沟通方式；培训的重要性，加强培训；初衷是好的，方案也是好的，但是能否执行才是决定是否有成效的根本原因。
之前写外贸企业整体运营方案的时候，写到过执行力的问题，今天为什么又要写？
很简单，之前写的是乐观的方案和构想，而这里写的是客观的分析和调整！
执行力的好坏会直接反馈到工作的成果上，所以，用结果来衡量执行是否得当绝对是一个较为合理的方案。
当然好的执行的前提还是那三个方面：意愿，环境，能力！（搜索查看相关文章“JAC外贸实战：外贸企业运营方案之十九，加强执行力的具体方法”）
员工的意愿需要靠沟通激发，说白了就是奖和惩，让他们甘心去做，或者不甘心也要去做；
环境需要公司创造；
而能力则需要公司的培训；
ok，创造一切条件去加强执行力，首先管理人员要有执行力，把既定的方案落实，这一点是我到现在为止最失败的地方，有着非常好的方案，构想，自己却没去实施，究其原因，是没有精力没有时间去监督实施！
再深究一下，抓了细节，忘了大局。
其实中层管理我已经健全，已经有人在帮我监督规章的实施，可惜，中层管理暂时来说也要在业务一线，自己尚且顾不过来，何况二十几号人的公司？
所以还需要有一个很有闲的人，来代替我来做专职管理，因为就目前的情况来看，我是很难从业务的一线空闲下来，因为我在，至少他们心里有底。
机制健全了，管理层首先要执行到位，然后是督促员工的执行，这段时间我打算主抓两个方面的执行力：
NO.1 客户到来之前，工厂的挑选，准备，资料的准备
我们是贸易公司，合作的工厂有若干家，但是工厂真的是良莠不齐，无论是规模，机器齐全度，技术成熟度，工艺熟悉度都有很大的差别。
客户来到中国之前，都是经过了一定的初选，会告诉被选择的工厂要达到什么样的条件，既然答应了，让客户来了，那就一定要做到，做不到意味着出局！
所以，选择合适的工厂很重要，选择的前提就是对各家工厂的技术能力，车间现有设备有个及时全面的了解，当然我们有主要的合作工厂，但是客户来一定要见到设备，跟工厂关系再好，也要割爱选择其他家！
选定了工厂，下一步就是试机，要不停的试，一直到可以实现客户的要求，录像，照片是必须的，样品也必不可少，只有这样，才不会因为基本的东西被淘汰。
资料的准备，已经说过很多次，标准化文件，客户信息采集表，其实发现，对于客户信息的采集还是比较粗，没有进入一个较深的层次，例如，只准备表面的东西，不准备隐藏的但是可能很重要的东西，最简单的例子，例如来了印度客户，除了谈产品，还需要一些场外资料，例如音乐，例如电影，例如某些东西等等。
客户往往会问，你们是否往我们国家出口国啊，这个时候我们资料准备的是否齐全就会很关键，ok，走过，往某某城市某某城市，我可以给您看照片，我跟客户的合影，这是客户签订合同之后跟我们的合影，虽然不能告诉您公司名称，但是万一你认识，就可以直接去沟通了！
NO.2 客户离开之后的跟踪
很多客户可以当场签下，但是还有一部分甚至是大部分是需要回国协商考虑的，例如很多事派采购经理过来，但是实际上采购经理在对于机械的采购中，说法的权威性未必强，所以我们都会听到一句话，我需要回去跟工程师商量，哪怕是老板，也会这样说。当然很多老板就是工程师，这些绝对可以当场逼单。
所以了解到客户的身份和对机器的专业程度相当关键，这是都要去问，在谈的过程中去获取的信息。
还要获取哪些信息呢？详情请参见：客户考察工厂，我们需要获取哪些信息。
拿着这些获取到的信息，后期的跟踪就会相对简单很多。
我的习惯是这样跟踪：
客户回国的行程我是一定要记住的，不论多晚，都要跟客户发个短信或者whatsapp等其他的任何方式，让他落地开机就能看到。
一定会拍照，到时候通过邮箱发给客户，当然也会通过whatsapp一张张的发，提醒他。
肯定要询问，他什么时候会见到决策者，毕竟客户来中国看了这么多工厂，他真的可以清楚地记得每一家公司的特点和优势吗？即便是他记录了，可能也是零零星星，但是这些东西的反馈对于决策者做出决定是非常关键的，所以，后期的跟踪有很重要的一项，就是重复会谈内容，尤其是我们的强项，我们的承诺，我们的服务等等。要告诉汇报者，这些都是您看到的，我们能做到的内容，为了方便您汇报，我稍微整理了一下，您看一下。
如果当场接待的不错的话，客户还是很愿意你配合他做这项工作的，知道了大约什么时候汇报，大约什么时候结束，结束之后，我还是会选择，发邮件或者发消息，甚至通电话去跟踪，去获取老板的决策信息，或者倾向信息。甚至可以试探着问，老板一般会在什么时候做出决策呢，我们很有诚意跟你们合作，也肯定能够做好，服务好，我们还可以陆续提供一些资料供贵公司参考，决策。
当然在这个过程中，一份精美的报价单，一个合适的价格绝对非常重要，尤其是对于机械，报价单一定要是一份标书，这样拿来做决策才不会因为信息缺失而被淘汰。
这些都是一些常规跟踪，但是有些时候常规跟踪会陷入僵局，当客户的采购计划比较长远的时候，我们可以通过不停的沟通，提供材料，来建立信任感，但是如果客户回到国内之后，采购规划进展比较快，那么就必须马上打破僵局。
说的好听叫做打破僵局，说的不好听就是提供更多诱惑，诱使客户做决定的时候倾向于我们。
其实整个接待过程或者跟踪过程，客户透露出了哪些信息，表现出了哪些倾向，作为当事人是最清楚的，只要谈判的人思觉敏锐一些，就可以感觉出很多问题，或者对产品有疑问，或者对产品不满意，或者对后期服务有顾虑，或者就是单纯的因为价格。这些东西都会让我们的谈判陷入僵局。
很多人问，为什么客户不提出来呢，直接问呢，其实我想说的是，客户可能已经透露出了很多次了，只是你没有察觉到！忽略客户的感觉，就等于作死！
那下面的话就比较俗套了，对症下药，症在哪？症只能靠你来诊断，症太多了，你自己才是医生！
只要查到病症，才会有好的方案。
其实我们可以很轻松的罗列出客户可能会出现的疑虑，然后逐一排除：
01 对价格不满意
02 对质量不肯定
03 对后期服务有疑虑
04 对交期有疑虑
05 对付款方式有疑虑
06 对你们的专业性不信任
07 对你们的接待不满意，汇报的时候没有为你说好话
08 跟其他的供应商达成了某些默契
09 对产品了解不透彻——往往是因为业务介绍时未做到透彻
怎么去了解，去感受，去试探着往这些方面靠拢，看客户反应，或者直接打电话过去问。我会经常直接问客户，您对我们不是很满意因为什么呢？价格吗？质量吗？后期服务吗？为了彼此的合作，我们可以再就这些问题重新捋顺一遍！
