作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
当客户给的目标价远低于预期时怎么办？还要不要做？为什么同行能做到这个价？价格劣势又该如何突破？......
经常收到同学们类似的提问，其实，具体情况需要具体分析。今天一起来讨论下。
01
学员提问一
学员提问：
毅冰老师， 您好！最近开发到一个澳洲充气划水板的客户，该客户一年的订单量是10000到15000个， 数量还可以。
但他给的目标价FOB 90usd 太低，我司最低价（最简单的款式）在750RMB（117.2usd）， 该如何跟进？请指教 ！
我的看法：
1）先弄清楚，你们的价格究竟有多少水分，还是完全实在，这一点很重要。
也许老板跟你说，我们价格很低很低了，但可能偷偷藏了30%利润。所以一定要弄清楚，究竟真实情况如何，价格究竟还有没有余地。
2）如果你经过多方调查，不管是内部沟通，还是伪装客户大数量套价格，结果都是一样，那好，那就很简单了：
直接给予客户你们可以做的最低价，做最后的争取，那就可以了。
02
学员提问二
学员提问：
冰大，最近给客户报价后进行跟进，遇到了些难题。
客户回复说她比较了至少20份的报价单，然后列明了每款产品的数量（每款数量基本就是MOQ）和对应的目标价，让我们确认是否可以接受。
经过分析后，按照目前市场的材料价格，她的目标价基本是实现不了的，也就是说连成本价都达不到。
由于产品相对简单，不存在材料替换会导致产品价格差异太大的情况下，应该如何应对呢？
我的看法：
如果认真分析过客户的价格，跟公司情况差别实在太大，甚至成本价都做不到......
那就直接跟客户说清楚情况，果断放弃，没有必要浪费彼此时间。
要知道，同样的东西，不同的公司做出来，都是有差异的，哪怕参数一致，哪怕图片一致，真正落地到产品上，终究还是不同的。
如果客户可以接受同行的低价，也能够确认对方的样品，那这种情况下，哪怕你品质更好，也是没有说服力的。
因为他可以接受低品质，这就决定了一切。
03
学员提问三
学员提问：
老师，有个问题，假如客户给出目标价，然后说没有样品，我让他拿我们的样品测试质量他也不要。
就说其他供应商的价格比我们便宜，质量和我们的一样或者差不多，然后客户就在那下单了。
这种情况，是客户不能接受我们的高质量产品，只能去找其他稍微低质量的产品吗？
还是说有可能别的供应商质量确实和我们的一样，但是我们的成本要比别人贵呢？
这个时候要怎么应对这种客户呢？
通常这个时候，我一般就看客户的目标价是不是太低，如果没有很低，我就利润加少点，先把客户做下来再说。
但是有时候价格相差太多的时候真的做不了是不是只能放弃了?
我的看法：
1）要分析情况。比如其他供应商价格比你便宜很多，你要设法去了解，究竟同行的产品，跟你的产品，差距在哪里？
如果品质接近，你们为什么要贵那么多？然后把问题汇总，跟老板探讨。
2）如果价格差距很大的时候，其实可以考虑放弃，因为彼此的定位不同，哪怕你东西很好，但是跟对方的目标和预期，是不匹配的。
我也知道Zegna的西装品质很好，但是六七万的价格，太贵，我没法接受，我的目标价，只是六七千块。
在六七千这个价格区间里，我才会选择我可以接受的最好的品质。
学员补充：
谢谢老师的回复。
如果是比较熟悉的同行，我们一般也知道个大概。其实，用料，表面工艺等都差不多。
但是可能他们细节做得稍微差点，客户看不出来也不在意，这个时候好像特别难说服客户接受我们的产品......
是的，做不到的时候我就放弃了，避免浪费时间。
我的补充：
所以说，现在这里的问题是：
本身产品的差距就不大，如果客户再觉得彼此的沟通、谈判、你们的软实力差距也不大，那他选择低价格的就是人之常情。
而你要思考的是，如何人为地去营造一些差异化出来。
比如香港业务员，他们如何跟工厂竞争？他们没有任何价格优势，报价要比工厂高30%以上，他们如何活下来的？
